Firmy, które posiadają rozbudowany i zróżnicowany katalog produktów i usług mogą mieć trudności z właściwą oceną nałożonych na nie marży. Tymczasem wiedza o tym, jaki zysk przynoszą konkretne produkty lub usługi pozwala na określenie mocnych i słabych punktów sprzedaży oraz efektywności działania całego przedsiębiorstwa. Jak więc zbadać rzeczywistą rentowność usług i produktów?
Sprawdź czy dany produkt lub usługa się opłaca
Jeżeli w firmie występuje zbyt duża ilość produktów lub usług o niskiej marży, powinny zostać one wyeliminowane i zastąpione produktami bardziej rentownymi. Nie należy jednak robić tego zbyt pochopnie. Istotne jest zbadanie rzeczywistej marży danego produktu – sprawdzenie ukrytych kosztów, zbadanie zaangażowania zasobów ludzkich (np. czasu pracy poświęconego na proces fakturowania). Przedsiębiorcy często nie zauważają, że mimo niewielkiego zysku ze sprzedaży danego produktu, ponoszą spory koszt z tytułu wykonywania procesu, którego dany produkt jest wynikiem. W konsekwencji oznacza, to że firma ponosi stratę. Oto co mówi na ten temat ekspert z firmy Nova Praxis, oferującej m.in. usługi z zakresu rozwoju biznesu:
– „W firmie może istnieć produkt lub usługa, a czasem nawet cały dział, który – potocznie mówiąc – żeruje na innych. Polega to na tym, że podmiot generuje duże koszty z tytułu obsługi, a ponieważ skala działań tego podmiotu jest niewielka, nie otrzymuje proporcjonalnie dużego narzutu kontrolingowego. W zestawieniach marżowości niesłusznie sprawia wrażenie atrakcyjnego”.
Firmy zajmujące się badaniem rentowności usług i produktów sprawdzają jaki ogół czasu poświęcany jest przez pracowników na obsługę konkretnych produktów i usług. Bazując na założeniach metody rachunku kosztów działań (activity based costing), działania pracowników przypisywane są do kosztu obsługi poszczególnych produktów. Urealnia to rzeczywistą marżę produktu i usługi.
Jakie są korzyści?
Uzyskując urealnione dane na temat rentowności produktów i usług firma może podjąć świadomą decyzję o eliminacji mało rentownych podmiotów. Może również przeanalizować cennik swoich produktów i usług, a następnie zoptymalizować go zgodnie z rzeczywiście ponoszonymi kosztami. Optymalizacja cen może pozytywnie wpłynąć na rozwój sprzedaży. Dzięki znajomości realnych kosztów danych produktów i usług, możemy zindywidualizować system rabatowy dla poszczególnych elementów oferty oraz zbudować atrakcyjniejsze pakiety sprzedażowe.
Zbadanie rentowności produktów oraz faktycznych kosztów ich obsługi pozwala dodatkowo na wyeliminowanie niepotrzebnych działań. Odciążeni zostają pracownicy, którzy poświęcali swój czas i energię na mniej rentowne produkty i usługi, dzięki czemu mogą oni zostać przeniesieni do miejsc w firmie, które bardziej potrzebuje wsparcia lub generują większe zyski. W szerszej perspektywie wpływa to na ogólną rentowność firmy.
